Vertrauen ist der Schlüssel

Vertrauen ist im privaten wie im geschäftlichen Bereich die wichtigste Säule einer jeden Beziehung. Wie schnell sich Vertrauen verflüchtigen kann, hat die Finanzmarktkrise gezeigt. Als sich die Banken wegen mangelndem Vertrauen gegenseitig kaum mehr Geld ausliehen, akzentuierte sich weltweit die Wirtschaftskrise. Man stelle sich vor, das eigene Unternehmen müsste wegen Vertrauensverlust alle Kreditoren ab morgen bar bezahlen! Wohl ein echter Prüfstein für das Überleben des Unternehmens.

Unterschätztes Vertrauenskapital
Es sind leider nicht alle KMU, die einen gezielten Vertrauensaufbau bei Kunden, Lieferanten und Banken anstreben und damit nachhaltig in ihre Zukunft investieren. Noch zu oft wird im Geschäftsleben Vertrauen als gegeben erachtet, weil ja solide Arbeit geleistet wird. Dabei wären gerade in Krisenzeiten vertrauensbildende Massnahmen in Form von gezielten Informationen für die nahestehenden Partner besonders wichtig. Denn ohne Vertrauen gibts kaum Kredit, weder durch Lieferanten noch durch die Bank. Erst in der Krise wird heute realisiert, welch zarte Pflanze Vertrauen darstellt.

Was schafft Vertrauen?
Wie in jeder guten Partnerschaft erzeugt man Vertrauen bei der Bank mit Offenheit, Taten und guter Kommunikation. Ein gut informierter Geschäftsinhaber mit klarer, gekonnt dargelegter Geschäftsstrategie erzeugt Vertrauen.
Ebenso vertrauensfördernd sind das Testat einer erstklassigen Treuhandgesellschaft sowie der Nachweis guter Finanzzahlen und realistischer Budgets. Wenn den KMU-Vertreter nur handwerkliche Themen, aber kaum kaufmännische Belange interessieren, er mit mageren Ergebnissen seine Planzahlen wiederholt markant verfehlt oder häufige Wechsel der Kontrollstelle vornimmt, dann wird das Vertrauensverhältnis zur Bank gestört.

Zweigeteilter Entscheidungsweg
Erschwert wird die Vertrauensbildung bei der Kreditgewährung durch die heutige Zweiteilung im Kreditentscheid-Prozess der Banken. Bis Mitte der Neunzigerjahre waren direkte Informationen an den Kreditsachbearbeiter und seine relativ hohe Eigenkompetenz bei der Kreditvergabe üblich. Heute erfolgt der Kreditentscheid nach dem Prinzip der Gewaltentrennung. Dieses «Vier-Augen-Prinzip» basiert auf der Kreditanalyse durch den Kundenberater und der Kreditgenehmigung durch den Entscheider/Credit Officer (CO) in regionalen Zentren.

Entscheider mit Erfahrung
Dies mag auf den ersten Blick dem KMU-Inhaber als negative Veränderung erscheinen. Das Gegenteil ist der Fall, wenn man die oft häufigen Betreuerwechsel bei KMU-Kunden betrachtet. Entscheide übernehmen die Credit Officer vielfach nach jahrelanger Tätigkeit an der Kundenfront. Dies ergibt drei markante Vorteile:
1. Dank langjähriger Fronterfahrung des CO werden rein analytisch geprägte Kreditentscheide vermieden.
2. Die Lehr- und Wanderjahre hat ein Entscheider normalerweise hinter sich. Somit bleibt er seiner   Funktion relativ lange treu. Idealerweise werden ihm Kreditgesuche aus seiner  Herkunftsregion zugeteilt. Er kennt somit die lokalen oder regionalen Begebenheiten.
3. Da der CO somit während Jahren die Kreditgesuche der gleichen Kunden bearbeitet, erhöhen sich Verständnis und Kontinuität bei der Kreditrisiko-Beurteilung dieser Kunden.

Unverändert zentrale Bedeutung des Kundenberaters
Der Kredit-Kundenberater und direkte Gesprächspartner des KMU hat im Normalfall also keine Entscheidkompetenz (abgesehen von kleineren Krediten mit computerunterstütztem Analyse-Verfahren). Nach eingehenden Gesprächen mit dem Kreditnehmer formuliert der Kundenberater seinen Kreditantrag zuhanden des Entscheiders. Ein gut informierter, risikobewusster Kundenberater ist dabei immer der beste Advokat des KMU. Vor allem wenn er es wagt, dem KMU ein positiv kritischer Gesprächs- und Sparringspartner zu sein.
Seine Risikoeinschätzung enthält z.B. die Analyse der Mittelflussrechnung, welche die Veränderungen in Bilanz und Erfolgsrechnung verknüpft. Seine eigene Meinung zum Risikogehalt des nachgefragten Kredites beinhaltet aber auch die Einschätzung von Management, Abhängigkeiten von Produkten und Projekten, Lieferantenbeziehung, Produktionseffizienz, Mitarbeiterqualität, Firmenstrukturen, Branchenrisiko, Zukunftsperspektiven, Kontrollmassnahmen usw.

Kommunikation fördert Vertrauen
Gehaltvolle Informationen zu diesen Themen ermöglichen dem Kundenberater eine ganzheitliche Risikoeinschätzung. Mit aussagekräftigen Kreditanalysen verbessert er zudem seine Reputation beim Entscheider, was wiederum Vertrauen bildet. Fehlt unter anderem die Gesprächsvorbereitung und kritische Eigenbetrachtung des KMU, sind «Verhöre» des Kundenberaters beim Jahresgespräch nicht selten, aber meistens wenig vertrauensbildend. Einfache, aber gut vorbereite Präsentationen erhöhen die Aussagekraft der Informationen und geben dem Unternehmer Selbstvertrauen.

Vertrauensbildung durch einzigartige Unterlagen
Alle mündlichen Kundenaussagen in den schriftlichen Kreditantrag für den CO zu integrieren ist nicht möglich. Entscheider suchen aber breit abgestützte Fakten zur fairen Beurteilung der Risiken. Die nachstehenden Aspekte, stichwortartig für den CO zusammengefasst auf maximal zwei A4-Seiten, bestätigen ihm die kritische Auseinandersetzung des KMU mit seinem Betrieb. Die Seltenheit solcher Kommentare steigert deren Bedeutung für den CO.

Beispiel einer möglichen Themenliste
• Was macht meine Unternehmung
 besser als die Konkurrenz?
• Wie und warum profitiert mein
 Kunde von meinem Unternehmen?
• Welches sind unsere Problemberei-
 che und die geplanten Massnahmen?
• Meine 7 wichtigsten Führungskenn-
 zahlen
• Höhe der geplanten grösseren
 Investitionen
• Auftragsbestand, Bestellungsein-
 gang, neue Kunden, neue Verträge
• Reaktion auf Nachfrage-Rückgang/
 -Steigerung, Konkrete Pläne
• Preisentwicklung für meine Dienst-
 leistungen oder Produkte
• Abhängigkeiten von Kunden und
 Lieferanten, Geografische Diversi-
 fikation
• Qualität meiner Mitarbeiter, Zu- und
 Abgang von Schlüsselpersonen
• Budgetanalyse, Basis der Budget-
 berechnung. Warum erreiche ich
 mein Budgetziel?
• Welches ist der kurz- und mittel-
 fristige Finanzbedarf im Szenario A,
 B oder C?
• Dividendenpolitik, persönliche
 Entnahmen, Veränderung beim
 Eigenlohn?

Beantwortet der KMU-Inhaber solche Fragen und implementiert er notwendige Lösungen, wird er mit grossem Selbstvertrauen dem nächsten Bilanzgespräch entgegen sehen. Fakt ist: Vertrauen in eigene Strategien und Massnahmen erzeugt Vertrauen bei der Risikobeurteilung der Bank.
Viele KMU werden sich wundern, welche Veränderungen zwei A4-Seiten, den Abschlusszahlen beigelegt und jedes Jahr den neuen Verhältnissen angepasst, bei sich und bei der Kreditsprechung bewirken.